Interview écrite résumée | Jean-Pierre Morin, Directeur Général
Jean-Pierre Morin, Directeur Général spécialiste de la croissance et de la transformation des organisations industrielles, livre dans cette interview, comment identifier les gisements de croissance inexplorés, valoriser la base installée et développer des activités de services créatrices de valeur, de rentabilité et de résilience.
Les points clés à retenir :
Quels signaux montrent qu’une entreprise sous-exploite son potentiel de croissance ?
Deux indicateurs permettent généralement d’identifier un potentiel de croissance insuffisamment exploité :
Une focalisation excessive sur les équipements neufs :
De nombreuses entreprises continuent de concentrer leurs efforts sur les ventes de machines alors que les activités d’aftermarket, de maintenance et de services représentent souvent les sources de revenus les plus rentables et les plus récurrentes.
Une faible part des revenus de services :
Lorsque les revenus récurrents de services représentent moins de 10 % du chiffre d’affaires total, le potentiel de valorisation de la base installée reste souvent largement inexploité. À l’inverse, une part comprise entre 20 et 30 % traduit généralement une stratégie de services déjà bien développée.
Comment identifier les gisements de croissance les plus rentables ?
L’identification des gisements de croissance commence par une connaissance approfondie de la base installée. Une vision consolidée du parc, l’analyse des équipements sous-exploités et une segmentation par niveau de profitabilité permettent de repérer les opportunités les plus créatrices de valeur.
Cette démarche s’appuie également sur des outils de gestion capables de transformer les données disponibles en informations utiles pour orienter les priorités commerciales et opérationnelles. L’objectif n’est pas uniquement de savoir ce qui existe, mais de comprendre où se trouve réellement le potentiel de création de valeur.
Comment transformer ces opportunités en leviers durables ?
La transformation repose sur deux dimensions complémentaires :
Structurer et élargir l’offre de services :
Le développement des pièces détachées, des différents niveaux de maintenance, des services experts de pilotage, du rétrofit, de l’upgrading ou encore de la formation permet de créer davantage de revenus récurrents, de différenciation et de valeur pour les clients.
Faire évoluer la culture de l’entreprise :
La réussite passe également par la revalorisation des métiers du service, la formation des équipes à la détection des opportunités et une organisation davantage centrée sur la création de valeur client. Il s’agit autant d’un changement de posture que d’un changement d’organisation.
Comment maximiser et monétiser pleinement ce potentiel de croissance ?
Trois facteurs clés permettent d’accélérer la création de valeur :
Piloter la performance par la donnée :
Une lecture précise du taux de pénétration du potentiel total, des marges et de la productivité permet d’orienter les décisions et de concentrer les efforts sur les leviers les plus créateurs de valeur.
Développer des activités à forte rentabilité :
Dans de nombreux secteurs industriels, les activités de services affichent des niveaux de rentabilité supérieurs à ceux des équipements neufs, avec des EBITDA pouvant atteindre 15 à 20 %.
Mieux valoriser la relation client et la base installée :
La performance durable ne repose pas uniquement sur l’augmentation des volumes vendus, mais sur la capacité à développer davantage de valeur autour des équipements déjà installés et des services associés.
En résumé : les gisements de croissance les plus rentables se trouvent souvent au sein même de l’entreprise, dans sa base installée et ses activités de services. Leur valorisation permet de renforcer durablement la rentabilité, la résilience et l’avantage concurrentiel.